攻克市场空白的核心技术之后,还有更多未知等待它们开掘

在攻克了市场缺口的核心技术之后,还有更多的未知等着他们去探索。

作者:《中国企业家》记者于静、实习生黄正宇

编辑|周春林

图片来源|受访者

这是一家专门为机器人制作“手”的公司。

不同于传统机器人大而硬的金属机械臂,这只手由硅胶制成,柔软灵活。它可以轻松抓取水果蔬菜、鸡蛋、电路板等不规则易碎物品,甚至可以从生蛋清中抓取蛋黄。

北京软机器人科技有限公司(以下简称SRT)是一家专门为机器人提供灵活抓取能力的“手”供应商。其联合创始人兼CEO高少龙用“运气”来形容他的创业历程。

2016年公司成立之时,正值全国“双创”高潮。他们本来没有筹款的打算,但收到了很多一级市场投资者的邀请。2020年底哈佛软体机器人,获得由创新工场和欢乐资本联合领投的B轮融资。

好在比起AR和VR没有成熟的产业链支撑,技术落地难度大,他们的机器人领域有着非常完整的产业链。支架、控制器、机械臂都是现成的,就等它们弥补“手”的不足吧。

公司成立两年后,就吸引了富士康、宁德时代、比亚迪等大公司传统机器人客户的目光。先后获得北京创客大赛特等奖、全国创客中国大赛一等奖、北京全球创业大赛一等奖。奖品和其他奖项。

2021年7月,SRT入选工信部发布的第三批“小巨人”企业名单。

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从“手”开始创业

国际机器人联合会(IFR)将机器人分为工业机器人和服务机器人。工业机器人由主体、驱动系统和控制系统组成。主体包括手臂、手腕、手和行走机构。长期以来,由于“手”部技术难度高,在食品和3C领域存在市场空白,一度成为市场空白。

因为软体机器人的手与传统机器人的金属手指有着根本的区别。

首先,仿生软体动物的手指没有轴和关节,不能用电力驱动。它们只能由气体驱动。这也决定了它的控制方式、运动方式和设计方式都不同于传统机器人。其次,在生产材料方面,必须使用对拉伸性能、耐磨性、甚至食品级有特殊要求的硅胶。

创新工场合伙人杨小龙告诉《中国企业家》,来自学术论文和实验室的软件机器人技术产业化是创新工场投资SRT的主要原因。

SRT软体机器人采用异形内腔高分子材料成型技术。高少龙表示,在该领域,SRT是全球首屈一指的应用公司。“学术界比工业界更关注我们。每个人都会根据我们的收入和扩张来判断软件机器人研究的价值。”

第一篇关于软机器人的学术文章发表于2009年,现在全球有200多家科研机构在做这个方向的研究,每年发表两三千篇论文。

在工业领域,因为各种痛点的存在,我们一直期待着突破。根据国际机器人联合会提供的数据,全球工业仅解决了3%至4%的常规刚性物体的自动化生产和搬运问题,其余96%的柔性、异形和易损物体仍然存在使用手动装载和卸载。软体机器人独特的结构不仅适用于抓取异形和易损物体,而且不受传统生产线的尺寸限制,可以打开传统机器人覆盖的汽车和3C领域以外的市场。

与学术界和产业界的热切期待不同,在中间产品端,目前只有SRT和美国哈佛大学孵化的Soft才能做到。

SRT董事长赵欣毕业于北京工业大学,获学士学位,毕业于东北大学,获硕士学位。高少龙毕业于北京航空航天大学,获得机械工程及自动化专业学士学位。两人都是工程背景,对技术非常敏感。

2014年,北航成立了仿生软件机器人实验室,这是我国第一所引进这项研究的学校。当时,赵欣和高少龙都是北航人事系的教师。他们负责日常行政工作,同时帮助研发团队进行项目研究。

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“当时美国制造了一种模仿海星运动的机器人,这种机械结构特别新颖,在我们的技术生涯中还是第一次见到。之前,机器人领域一直在挑战着仿生蛇,但还没有达到理想状态,软体机器人采用空心硅胶,通过气体驱动仿生蛇、鱿鱼等动物的运动,虽然当时看起来很粗糙,但我们觉得这种做法是对的。 ” 高少龙说道。

同时,他们也觉得这个领域已经到了高分子材料领域交叉创新的地步。如果用于易损生鲜产品的自动上下料领域,应该能开拓出很大的市场。

2016年,赵欣、高少龙从北航辞职,成立SRT。

赵欣(左)和高少龙(右)依然保留着大学教师创业的工作习惯。

从标杆到超越

作为高校走出来的创业者,赵欣和高少龙从创业之初就为自己设定了一个无形的标准:要么在应用端探索场景,要么在基础领域取得突破,而不是做不该做的事。与行业相关。重复工作的价值。

公司成立初期,在团队、产品、运营模式等方面都与 Soft对标。由于没有统一的行业标准,SRT将美国公司30万次的使用寿命提高到300万次,精度从1mm提高到0.2mm。3年后哈佛软体机器人,SRT产品的性能超越了Soft。

“技术是我们的核心竞争力。” 高少龙多次强调。自成立以来,SRT交出了一份精美的答卷:

自建材料力学和结构力学实验室,自主研发的双通道软体机器人结构获得国际专利;自建材料科学实验室,研发出多种长寿命、耐磨、抗静电硅胶;荣获“国家高新技术企业”还通过了质量体系认证、欧盟AP认证、美国和日本FDA认证、欧洲CE认证,拥有100多项国内外知识产权。

市场反馈是最直接的回报。由于美国竞争对手的存在,软件机器人技术在美国已经形成了非常好的客户群。在SRT成立的第一年,产品就以高品质和高性价比受到了美国和加拿大众多用户的青睐。

一年后,富士康从​​一个技术论坛上了解到他们并关注他们。在此之前,富士康工厂只有两种方式来生产手机边框、电路板、手机屏幕、面板等产品。一种是使用人,另一种是使用刚性夹具。成本高,质量不稳定,或者抓不住产品。带电落料情况。

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非常重视科研转化的富士康,很早就接触到了这项技术。随着软体机器人填补了异型易碎物品分拣包装的市场空白,SRT迅速与富士康达成合作,并很快迎来了CATL、比亚迪、施耐德等众多客户。

杨小龙说:“当时我们投资最大的顾虑是软件机器人技术是一个很好的技术,但它的工业应用可能会慢很多。但是,在投资工作的几个月内,SRT在许多领域迅速发展“超出客户预期的落地申请方案,也大大增强了我们的信心。”

SRT目前在北京、苏州、张家港、深圳设有办事处,并在日本、韩国、泰国、马来西亚、新加坡、法国、西班牙、波兰、丹麦、加拿大、保加利亚、哥伦比亚等国家设有海外机构。

SRT的产品也已覆盖食品、3C零部件、汽车零部件、医疗等20多个行业。其中,食品行业对软机器人的需求量最大。SRT最大客户安井集团生产的蛋饺皮薄,使用软体机器人进行包装,可以避免破损。此外,由于可以解决供应链上下游合作的问题,SRT在预制蔬菜领域也颇受欢迎。

尽管如此,SRT的市场份额仍然很小,只有千分之几。

高少龙表示,行业追求高可靠性,大家都不愿意第一个吃螃蟹。自动化或数字化设备或许可以让他们提高效率和增加利润,但这不是生死攸关的选择。让他们完成决策需要时间,比如遇到客户的验厂或者,更容易拓展业务。

目前SRT团队共有200人,销售人员只有5人。高少龙认为,在市场占有率很低的情况下,依靠点对点的销售很难取得大规模的突破。这个时候,他们的策略是做好产品和研发,等产品稳定,交付过程稳定后,再做宣传推广。工作。

技术积累完成后,SRT的收入每年增长三四倍。原有团队的成长速度和运营管理能力成为他们面临的新挑战。

2020年上半年,SRT招聘了一批技术管理人才,扩大技术团队;今年到明年,他们还将招聘一批供应链管理和金融运营人才,提升运营团队。按照他们的发展规划,公司明年的收入可以达到创业板的底线。

SRT团队也是投资创新工场的重要原因。杨小龙表示,创始人不仅有远见和架构,而且技术基础扎实,执行能力强。他很好地把握了从科学家角色到企业家角色的转变。

拓宽着陆场景

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进入无人区有一定的时间窗口,垄断市场,有可观的利润。它将逐渐形成自己的工艺和技术积累,但同时也面临着做先锋的挑战:没有参考样本,走弯路,还有一定的沉没成本。.

以300万次的使用寿命为例,由于内腔结构复杂,没有相应的工艺流程,在现实生活中无法做出仿真软件中没有问题的设计。

SRT当时面临两个选择:要么适应工艺,寿命缩短;或保证质量,承担工艺的未知数。最终,团队选择挑战技术高度,用一年半的时间研发出异型腔成型工艺。

高少龙说,无人区的难点就在于此,“你不知道这个选择对不对,也许失败了,也许我们不得不回去浪费两年时间。”

但是,由于SRT掌握了核心技术,未探索的行业和企业对他们来说是蓝海。与单一行业的重点突破相比,SRT选择了更具风险和挑战性的路径,快速冲刺,先绑定客户。

GE、ABB、西门子、施耐德等全球大型工业集团拥有三大业务线:一是能够建立出货量和品牌优势的标准产品部;另一个是可以填补行业空白并扩大利润空间的解决方案部门。它是医疗部门,可以遵循工业领域的理论体系,也可以支持工业产品的研发。

“掌握一项先进技术非常困难,我们必须尽快推出这项技术的价值。” 高少龙说道。他和赵欣更倾向于不断扩大规模,增加产品线,实现规模盈利。同时,他们利用工业互联网拓宽机器人的应用场景。医疗行业等

2020年,SRT推出了一款可以帮助中风偏瘫患者进行手部康复训练的新产品——主被动手部运动康复训练器。据高少龙介绍,由于手上有15个关节,国外康复器械的生产成本高达几十万元。该团队推出的基于软件机器人技术的手套售价不超过1000元,大大降低了患者康复训练的成本。

赵欣和高少龙仍然保留着大学教师创业的工作习惯,希望能继续销售科学实验的产品。这条道路不同于我国大多数上市公司,也意味着传统的管理方式不适用,管理者需要承受文化冲突。但他们仍然鼓励同事做出最具风险的解决方案。

高少龙认为,技术团队的成长需要很多具有挑战性的任务来支撑,而不仅仅是金钱上的激励。 “即使没有任务,我们也会主动从学术界寻找一些猜测,并尝试将其商业化和产业化。”

事实上,不断的创新将进一步巩固他们的护城河。“比起你三个月卖一个低端产品,不如三个月开发二代产品,建立技术壁垒,未来可能会带来更大的利润。” 高少龙说道。

中国机器人网创始人兼CEO赵勇告诉《中国企业家》,SRT的核心竞争力是公司的技术实力。他们进入市场早,技术领先。国内竞争对手短时间内难以超越,机器人也越来越灵活。,为他们提供了一定的市场前景。

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不过,赵勇也提到,软体机器人的产品特性限制了部分应用。例如,轻的物体可以使用,但重的物体很难使用。未来即使食品、汽车、3C等领域的企业意识到软件手的价值,释放市场需求,在整个机器人行业的市场份额也不会太高。除非他们开发出整体解决方案,否则将带来整体飞跃。

这也是 SRT 为自己选择的路径。在产品规划上,SRT不仅希望成为“手”,更希望基于该技术延伸应用,比如外骨骼,甚至为客户提供产业链的一揽子服务和整体解决方案。

以他们在保温杯行业的探索为例。起初,SRT只是想为客户提供抓取设备。后来觉得客户的机床不好,数字化能力不好。仅靠改进“手”很难提高效率。因此,它为客户提供了整体解决方案并升级了工厂的设备。.

因此,在引入SRT时,他们不再是柔性端夹供应商,而是工业互联网解决方案供应商。他们正试图利用技术爆炸时代的云计算优势,将硬件设备与传感器和物联网连接起来,以提升客户的综合竞争力。

这只柔软的机械手正在努力抓住时代的更大机遇。

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